在SaaS產(chǎn)品演進(jìn)過(guò)程中，做好產(chǎn)品定位及產(chǎn)品與目標(biāo)行業(yè)匹配，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品獲客變現(xiàn)，這是SaaS產(chǎn)品需要考慮的重點(diǎn)問(wèn)題。筆者回顧自己的SaaS經(jīng)歷，講一件不同階段踩過(guò)的坑。

SaaS（software as a service）顧名思義：軟件即服務(wù)。

軟件產(chǎn)品作為服務(wù)的載體，對(duì)于企業(yè)級(jí)客戶(hù)而言，是一套承載企業(yè)決策者管理思想的信息化作業(yè)工具。

客戶(hù)之所以愿意為之付費(fèi)，該產(chǎn)品必須能夠解決企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求痛點(diǎn)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)提高人效、節(jié)約成本的目標(biāo)。

那么，如何在SaaS產(chǎn)品演進(jìn)過(guò)程中，做好產(chǎn)品定位，及產(chǎn)品與目標(biāo)行業(yè)匹配，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品獲客變現(xiàn)，是一個(gè)值得深入探討的課題。

筆者以自己所在的CRM領(lǐng)域?yàn)槔?，講一講，這些年自己所經(jīng)歷的坑。

一、產(chǎn)品規(guī)劃階段：初始目標(biāo)客戶(hù)群洞察，商業(yè)模式定位

產(chǎn)品的產(chǎn)生源于市場(chǎng)的需求。

最終以什么樣的方式，提供什么樣的產(chǎn)品，如何通過(guò)產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值收益就是產(chǎn)品的商業(yè)模式定位，而商業(yè)模式定位也將從根本上決定產(chǎn)品的演進(jìn)和發(fā)展。

SaaS產(chǎn)品的商業(yè)模式即以云端部署、統(tǒng)一維護(hù)的方式，為企業(yè)客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)的軟件服務(wù)，客單價(jià)低，重在平臺(tái)獲客和維客。

CRM SaaS產(chǎn)品近年來(lái)在國(guó)內(nèi)發(fā)展嶄露頭角，幾家代表企業(yè)都有不同的資本青睞。究其根本，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)核心原因：

1. 中小型客戶(hù)群定位準(zhǔn)確

SaaS的特性相較傳統(tǒng)軟件，云端部署，統(tǒng)一運(yùn)維；產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、成本較低。

SaaS產(chǎn)品發(fā)展初期，一般會(huì)選擇規(guī)模較小的中小型企業(yè)作為目標(biāo)客戶(hù)群切入。中小型企業(yè)管理靈活，且并未形成固化的自有管理流程，對(duì)于信息化軟件的采購(gòu)更關(guān)注性?xún)r(jià)比。

企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品承載的不單單是工具，也包括一定程度的標(biāo)準(zhǔn)化管理思想。

SaaS產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化屬性，對(duì)于中大型企業(yè)定制化的需求來(lái)說(shuō)可能是短板，但對(duì)于中小型企業(yè)按照標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范內(nèi)部管理剛好是優(yōu)勢(shì)；云端部署，統(tǒng)一運(yùn)維對(duì)于中小型企業(yè)而言，不僅節(jié)省了運(yùn)維成本，還能享受到產(chǎn)品不斷的升級(jí)服務(wù)。

2. CRM管理特性和移動(dòng)化的高度匹配

CRM（Customer Relationship Management）即客戶(hù)關(guān)系管理，主要用于企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程管理。

任何企業(yè)，銷(xiāo)售管理都具有一個(gè)統(tǒng)一的特性：銷(xiāo)售人員需要長(zhǎng)期在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，而傳統(tǒng)的CRM產(chǎn)品，都是PC端操作，給銷(xiāo)售人員的使用帶來(lái)了極大的不便。

2009年開(kāi)始，移動(dòng)設(shè)備高度普及，從根本上改變了人類(lèi)的生活方式。當(dāng)然也應(yīng)該包括工作方式，因此CRM產(chǎn)品的移動(dòng)化，不僅使得銷(xiāo)售人員能夠隨時(shí)隨地使用產(chǎn)品，也幫助銷(xiāo)售管理者能夠?qū)Ψ植荚诟鱾€(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)化管理。

二、產(chǎn)品MVP設(shè)計(jì)階段：產(chǎn)品創(chuàng)意，最小閉環(huán)實(shí)現(xiàn)

確定目標(biāo)客群和產(chǎn)品商業(yè)模式，如何來(lái)確定產(chǎn)品最小閉環(huán)？

上文中提到SaaS產(chǎn)品的有一個(gè)很重要的特點(diǎn)就是標(biāo)準(zhǔn)化。那么隨著客戶(hù)企業(yè)的發(fā)展，一定會(huì)逐漸形成特定的具有行業(yè)特性、企業(yè)決策者風(fēng)格的個(gè)性化需求，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如果不能滿(mǎn)足個(gè)性化的需求將成為掣肘產(chǎn)品演進(jìn)的重要因素。

基于以上考量，市面上現(xiàn)有的SaaS產(chǎn)品，在產(chǎn)品確定最小閉環(huán)時(shí)必須要考慮：

1. 市場(chǎng)切入方向如何定位？

1）垂直行業(yè)SaaS產(chǎn)品切入

針對(duì)垂直行業(yè)SaaS的產(chǎn)品，旨在解決某個(gè)具體的行業(yè)的需求。因?yàn)榭紤]到行業(yè)屬性，產(chǎn)品即包括解決方案。

該類(lèi)產(chǎn)品用戶(hù)針對(duì)性強(qiáng)，因此產(chǎn)品注重某行業(yè)內(nèi)某個(gè)具體業(yè)務(wù)需求的場(chǎng)景閉環(huán)打通。但產(chǎn)品可擴(kuò)展受限，只能在特定行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展。

2）平臺(tái)型SaaS PaaS 行業(yè)解決方案實(shí)施的配套產(chǎn)品切入

平臺(tái)型SaaS產(chǎn)品，產(chǎn)品更為標(biāo)準(zhǔn)通用，行業(yè)特性不強(qiáng)，但為了適配不同的行業(yè)定制需求，需要同步推出PaaS產(chǎn)品。在標(biāo)準(zhǔn)的SaaS產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，借助PaaS的定制化能力，實(shí)現(xiàn)不同的行業(yè)解決方案，但需要配備專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)實(shí)施團(tuán)隊(duì)，初期投入大，模式復(fù)雜，推進(jìn)難度大。

筆者所從事的企業(yè)就是從SaaS PaaS切入，那么如何做到產(chǎn)品能快速進(jìn)入市場(chǎng)，也是我們目前遇到的主要問(wèn)題。

即便是平臺(tái)型 SaaS PaaS模式的CRM產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，也會(huì)有原型期對(duì)標(biāo)客戶(hù)。基于對(duì)市場(chǎng)的洞察，我們將原型期客戶(hù)行業(yè)定位為裝備制造，為什么選擇裝備制造？

裝備制造指的是為國(guó)民生產(chǎn)日常必需品廠商提供生產(chǎn)設(shè)備的生產(chǎn)廠商，由行業(yè)定義可知，該類(lèi)型企業(yè)的普遍為銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的設(shè)備生產(chǎn)廠商。

這樣的企業(yè)一般規(guī)模較大，信息化程度較高，銷(xiāo)售管理規(guī)范化需求更高，這使得他們對(duì)于CRM 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的意愿更高。裝備制造行業(yè)企業(yè)規(guī)模較大，他們的銷(xiāo)售管理過(guò)程中基于行業(yè)特性業(yè)務(wù)的個(gè)性化需求也比較多，這和前文講到的SaaS發(fā)展初期，多以中小型企業(yè)切入相矛盾。

因此這里一定要強(qiáng)調(diào)PaaS的必要性，也基于此，平臺(tái)型SaaS產(chǎn)品的切入一定是基于PaaS平臺(tái)的生長(zhǎng)，以滿(mǎn)足中大型客戶(hù)的個(gè)性化需求。

裝備制造行業(yè)目前銷(xiāo)售方式傳統(tǒng)，關(guān)系型銷(xiāo)售模式導(dǎo)致客戶(hù)資源管理不易，銷(xiāo)售人員個(gè)人的變動(dòng)可能會(huì)導(dǎo)致公司客戶(hù)的流失。因此，企業(yè)對(duì)于線(xiàn)索渠道的拓展、客戶(hù)資源的精細(xì)化管理有更高的訴求。

基于以上考慮，我們初步構(gòu)建了aPaaS平臺(tái)產(chǎn)品 SaaS層從線(xiàn)索到客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 通用OA產(chǎn)品作為我們的最小閉環(huán)產(chǎn)品投入市場(chǎng)。

三、產(chǎn)品驗(yàn)證階段：目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)驗(yàn)證

平臺(tái)型SaaS PaaS模式，前期平臺(tái)建設(shè)投入資源大，市場(chǎng)推廣模式復(fù)雜。

我們的產(chǎn)品上線(xiàn)1年后，并未如愿以裝備行業(yè)作為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)，平臺(tái)入駐客戶(hù)80%都是工程行業(yè)。平臺(tái)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的核心訴求點(diǎn)是基于平臺(tái)能力包裝實(shí)施的工程項(xiàng)目管理解決方案，并非CRM產(chǎn)品需求。

實(shí)踐證明，本次最小閉環(huán)的設(shè)計(jì)不是成功的，究其原因：

1. 產(chǎn)品本身問(wèn)題

1）SaaS標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品行業(yè)化程度低

CRM最小閉環(huán)產(chǎn)品對(duì)于定位的裝備制造行業(yè)需求覆蓋程度低，只能夠解決極少業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需求，相較競(jìng)品，雖然在價(jià)格上給予了較大的妥協(xié)和退讓?zhuān)δ懿罹噍^大。

平臺(tái)產(chǎn)品能力相對(duì)完善：平臺(tái)最小閉環(huán)覆蓋面廣，能夠基于平臺(tái)能力，通過(guò)咨詢(xún) 實(shí)施，解決小型客戶(hù)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

2）產(chǎn)品市場(chǎng)定位不清楚

基于以上兩點(diǎn)陳述，筆者認(rèn)為，導(dǎo)致市場(chǎng)方向切入的失誤最大問(wèn)題是產(chǎn)品市場(chǎng)定位不清楚，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期，只是一味的參考市場(chǎng)大環(huán)境，做了所謂的CRM SaaS PaaS，并沒(méi)有規(guī)劃清楚不同的模式后續(xù)所需要同步配備的產(chǎn)品閉環(huán)和市場(chǎng)推廣策略。

2. 市場(chǎng)推廣方向

1）工程行業(yè)信息化程度低，獲客容易

思考現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題，產(chǎn)品初期，因?yàn)镻aaS平臺(tái)的大肆宣傳，市場(chǎng)人員并未深刻了解SaaS、PaaS產(chǎn)品特性，只是一味的認(rèn)為PaaS平臺(tái)可以支撐大部分個(gè)性化業(yè)務(wù)場(chǎng)景。工程行業(yè)由于自身行業(yè)信息化程度低，說(shuō)白了就是好忽悠，單子好打，所以也給沒(méi)有深刻了解產(chǎn)品的市場(chǎng)人員帶來(lái)獲客的甜頭，導(dǎo)致產(chǎn)品推廣方向和預(yù)期越來(lái)越遠(yuǎn)。

2）銷(xiāo)售人員產(chǎn)品認(rèn)知度低

從目前市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)的銷(xiāo)售方式仍然比較傳統(tǒng)，大部分銷(xiāo)售人員缺乏對(duì)其銷(xiāo)售產(chǎn)品的深入認(rèn)知，核心KPI仍然是業(yè)績(jī)，打單。但SaaS模式，其實(shí)重點(diǎn)在于續(xù)費(fèi)，說(shuō)白了是需要依靠長(zhǎng)期維客來(lái)獲取收益，因此短期內(nèi)的獲客不見(jiàn)得是好事。

3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作方式

平臺(tái)型SaaS PaaS，需要強(qiáng)有力的咨詢(xún)實(shí)施團(tuán)隊(duì)

前文也有講到，企業(yè)之所以愿意為產(chǎn)品付費(fèi)，是產(chǎn)品必須能解決企業(yè)在業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，因此作為乙方產(chǎn)品供應(yīng)商，要么產(chǎn)品是針對(duì)該行業(yè)的垂類(lèi)產(chǎn)品，要么是在平臺(tái)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，封裝出基于該行業(yè)解決方案的產(chǎn)品實(shí)施方案，這才是連接產(chǎn)品和客戶(hù)需求的橋梁。

四、產(chǎn)品迭代演進(jìn)階段：產(chǎn)品方向、定位行業(yè)調(diào)整及迭代更新

問(wèn)題這么多，究其根本：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期定位的失誤。

但是如果再重復(fù)來(lái)一遍，我覺(jué)得依然很難避免，因?yàn)榛诋?dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，公司的資源投入、戰(zhàn)略方向也找不出更好的能將產(chǎn)品推入市場(chǎng)的快捷路徑。

問(wèn)題發(fā)生了，怎么辦？

事實(shí)上，前文所講到的問(wèn)題都是擺在我們面前的坑，這些坑要怎么填是接下來(lái)漫長(zhǎng)的探索。

1. 產(chǎn)品定位的問(wèn)題，就來(lái)改定位方向

1）加大平臺(tái)投入，變被動(dòng)為主動(dòng)

如果市場(chǎng)導(dǎo)向是現(xiàn)有客戶(hù)更看重平臺(tái)能力，那我們就在平臺(tái)發(fā)力。實(shí)踐證明，現(xiàn)在也有很多企業(yè)在投入大規(guī)模的資源以PaaS平臺(tái)切入市場(chǎng)，引入ISV機(jī)制，以低代碼甚至是零代碼去為為特定行業(yè)特定客戶(hù)定制他們所需要的產(chǎn)品解決方案。

2）強(qiáng)化SaaS層行業(yè)特性

將PaaS和SaaS作為兩個(gè)獨(dú)立方向，SaaS團(tuán)隊(duì)可以基于方向行業(yè)，進(jìn)行行業(yè)化產(chǎn)品深入。如果我們定位是裝備制造行業(yè)，那就要在該行業(yè)內(nèi)相較競(jìng)品，建立自己才產(chǎn)品壁壘。

2. 市場(chǎng)推廣方向有問(wèn)題，就借助外部推力來(lái)調(diào)整市場(chǎng)導(dǎo)向

1）產(chǎn)品價(jià)值傳遞，培養(yǎng)產(chǎn)品認(rèn)知度

以業(yè)務(wù)視角而非產(chǎn)品功能視角，加大產(chǎn)品文檔和培訓(xùn)的力度，讓銷(xiāo)售人員能夠從替客戶(hù)解決問(wèn)題的角度，更好的理解產(chǎn)品，并給客戶(hù)帶來(lái)產(chǎn)品價(jià)值的傳遞。

2）掌握產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，用價(jià)格調(diào)控市場(chǎng)方向

前文闡述，當(dāng)我們的產(chǎn)品定位重點(diǎn)是SaaS而非PaaS時(shí)，定價(jià)模式以SaaS為主，PaaS屬于輔助。而事實(shí)上當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的用戶(hù)多以平臺(tái)配置能力為主時(shí)，我們要及時(shí)調(diào)整定價(jià)策略，比如平臺(tái)單獨(dú)定價(jià)，一個(gè)項(xiàng)目的整體價(jià)格應(yīng)該是平臺(tái)使用費(fèi) 項(xiàng)目實(shí)施咨詢(xún)費(fèi)。

3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的問(wèn)題就通過(guò)規(guī)章制度來(lái)改變協(xié)作方式

建立企業(yè)協(xié)作流程，明確各個(gè)團(tuán)隊(duì)職責(zé)和交付成果

當(dāng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作出現(xiàn)問(wèn)題，一般情況是因?yàn)椴⑽唇⒚鞔_的規(guī)章制度，明確職責(zé)邊界，建立以流程推動(dòng)的交付、共識(shí)體系。讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)以公司整體目標(biāo)為目標(biāo)，而非抱團(tuán)式甩鍋。只有建立以流程推動(dòng)的交付、共識(shí)體系，才能建立相互約束、但又不專(zhuān)權(quán)獨(dú)斷的協(xié)作模式。

五、產(chǎn)品大規(guī)模推廣階段：市場(chǎng)規(guī)?；瘮U(kuò)張

只有解決了前文提到的問(wèn)題，產(chǎn)品定位得到驗(yàn)證后，市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品方向逐漸匹配，才可能進(jìn)行行業(yè)復(fù)制，市場(chǎng)推廣模式復(fù)制，進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張。

客觀來(lái)講，目前國(guó)內(nèi)ToB行業(yè)，都還未進(jìn)入市場(chǎng)迅速?gòu)?fù)制、大規(guī)模擴(kuò)張的階段。

筆者也希望在下個(gè)10年，能夠出現(xiàn)領(lǐng)頭羊企業(yè)，見(jiàn)證這一具有跨時(shí)代意義的時(shí)代的到來(lái)。

本文由 @椰子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議