文 | 小希、汝晴

做為企業(yè)IT基礎(chǔ)設(shè)施的一部分，云計(jì)算在疫情下實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，而新基建的政策推動(dòng)，更是讓我國的云產(chǎn)業(yè)上下游得到了加速發(fā)展。

微觀看，企業(yè)IT架構(gòu)日益復(fù)雜化，多云戰(zhàn)略已經(jīng)是當(dāng)下大多數(shù)上云企業(yè)的選擇。2020年Flexera的云狀態(tài)報(bào)告顯示，93%的企業(yè)在IT架構(gòu)上選擇多云戰(zhàn)略，其中87%的企業(yè)選擇混合云，6%的企業(yè)選擇多個(gè)公有云。報(bào)告還顯示，企業(yè)平均會(huì)使用2.2個(gè)公有云 2.2個(gè)私有云。

圖片來源：Flexera的云狀態(tài)報(bào)告

多云的異構(gòu)環(huán)境，使得對接多個(gè)云的服務(wù)商，為企業(yè)提供咨詢、遷移和管理的服務(wù)的云托管服務(wù)商（云MSP，全稱Managed Service Provider）以及為企業(yè)提供了成本優(yōu)化等IT管理工具的多云管理軟件（CMP），都跟著云計(jì)算的滲透率提升而水漲船高：貼近公有云的MSP營收翻倍的增長，而CMP的公司也在2020年頻頻獲得融資，頭部公司進(jìn)入成長期階段。迎來了進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。

不過由于中國企業(yè)IT產(chǎn)業(yè)，尤其是軟件領(lǐng)域，相比美國仍然落后很多，市場環(huán)境也顯得復(fù)雜。此外，中國企業(yè)對軟件的付費(fèi)意愿較低，也給提供多云管理服務(wù)的企業(yè)帶來了發(fā)展中困擾。在國內(nèi)，尚未出現(xiàn)一家稱得上絕對頭部的企業(yè)，行業(yè)沒有明確的標(biāo)桿和公認(rèn)的發(fā)展路徑。

36氪在采訪了十余家相關(guān)企業(yè)后，希望為讀者展示多云管理賽道的客觀情況。它在企業(yè)IT架構(gòu)中的重要性以及不同公司在拓展這個(gè)市場中不同的切入點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場的規(guī)模與未來的趨勢：

• MSP偏服務(wù)，通常與公有云廠商的發(fā)展息息相關(guān)，云轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)是快速起量的一塊業(yè)務(wù)，但并不能構(gòu)建MSP的核心競爭力，MSP公司應(yīng)具備有客戶黏性的產(chǎn)品化方案，來拓寬護(hù)城河；CMP偏軟件，在混合云、私有云架構(gòu)中應(yīng)用較廣，為沖擊營收規(guī)模，很多廠商也在拓展更多的產(chǎn)品線。

• 未來的增量市場集中在競爭較為公開的非互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，如金融、醫(yī)療、零售、制造業(yè)等行業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)是存量市場，而政企則進(jìn)入門檻較高，需要借助合作伙伴的力量滲透。

• MSP和CMP有融合發(fā)展的趨勢，但是由于行業(yè)成熟度不高，并購趨勢尚不明顯。

企業(yè)為什么需要多云管理？

企業(yè)對于多云管理的剛性需求基本上源自于以下四點(diǎn)：

第一，由于IT構(gòu)建歷史遺留問題和不斷迭加的業(yè)務(wù)需要，很多企業(yè)逐漸形成多云架構(gòu)。例如，考慮自身成本問題，大型傳統(tǒng)企業(yè)IT架構(gòu)會(huì)部分從虛機(jī)向公有云遷移，像開放銀行往往會(huì)選擇混合云的方案。

第二，企業(yè)希望實(shí)現(xiàn)容災(zāi)、業(yè)務(wù)高可用，避免綁定單一云廠商帶來的風(fēng)險(xiǎn)。像AWS、阿里云、騰訊云可用區(qū)故障的案例還歷歷在目，大型企業(yè)1小時(shí)的宕機(jī)會(huì)帶來百萬乃至千萬級別的損失。

第三，企業(yè)由于自身業(yè)務(wù)的情況需要多家云廠商，例如一家國際化的AI廠商，所服務(wù)的海外客戶會(huì)選擇AWS，而中國客戶則會(huì)選擇阿里云、騰訊云。

第四，企業(yè)為了降低成本，同時(shí)增強(qiáng)和云廠商的談判籌碼和議價(jià)能力。因?yàn)楫?dāng)企業(yè)只選擇用一家云的時(shí)候，價(jià)格彈性不高。多云有利于企業(yè)對不同廠商的云資源進(jìn)行優(yōu)化使用，通過精細(xì)計(jì)費(fèi)、進(jìn)行成本節(jié)約。

多云管理不僅限于底層資源的異構(gòu)環(huán)境，只要企業(yè)使用多種類型的云化資源（包括SaaS、PaaS），就存在多云管理的需求。

分一塊企業(yè)上云的蛋糕，MSP該如何賺錢？

企業(yè)在管理復(fù)雜的多云和混合IT環(huán)境時(shí)，往往會(huì)面臨一系列的風(fēng)險(xiǎn)和問題。例如，怎樣去設(shè)計(jì)符合自身IT現(xiàn)狀的云上架構(gòu)？如何選擇云廠商？上云后怎么去確保以往的信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)在云端安全的運(yùn)行？等等這些問題單憑公有云廠商無法一一解決。這時(shí)，一類提供為企業(yè)提供上云的咨詢、遷移、運(yùn)維、管理服務(wù)的“云架構(gòu)師”——云托管服務(wù)商（云MSP）應(yīng)運(yùn)而生。

亞馬遜云（AWS）是最早提供公有云服務(wù)的廠商，云MSP也是AWS帶動(dòng)下的新服務(wù)模式。MSP不是什么新概念，它的英文全稱是Managed Service Provider，即托管服務(wù)商，為企業(yè)用戶管理硬件和提供本地部署服務(wù)。隨著傳統(tǒng)IT向云計(jì)算發(fā)展，也加速了MSP向云托管服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

Gartner對云MSP的定義是：為一家或多家超大規(guī)模集成的IaaS PaaS云廠商提供與基礎(chǔ)設(shè)施、平臺運(yùn)營有關(guān)的專業(yè)服務(wù)和托管服務(wù)，重點(diǎn)落在了服務(wù)的能力。

在AWS與Forrester對云托管服務(wù)商報(bào)告中，也明確了MSP的幾種商業(yè)模式和與AWS合作可能得到的毛利水平：

資料來源：Forrester報(bào)告

提供專業(yè)服務(wù)的服務(wù)商是非常重要的一類MSP，像埃森哲（Accenture）、德勤（Deloitte）等咨詢公司屬于該領(lǐng)域有代表性的玩家，主要提供以人為主的服務(wù)。雖然咨詢公司也會(huì)自研或者購買軟件，但軟件占總收入的比重仍然較低。

類似”超級總代理“的服務(wù)商是另一種MSP，它們通常和公有云廠商聯(lián)系緊密。主要的業(yè)務(wù)是為公有云拓寬銷售渠道并為客戶提供Business Support（支持服務(wù)），像Bespin Global就是AWS的進(jìn)階合作伙伴，其在中國很大一部分業(yè)務(wù)就是幫助包括AWS、Azure在內(nèi)的公有云廠商做云轉(zhuǎn)售和托管運(yùn)維問題上的及時(shí)響應(yīng)。

托管運(yùn)維服務(wù)是國外MSP真正獲取規(guī)模效應(yīng)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，采用按照客戶公有云支出的比例來進(jìn)行收費(fèi)。這樣的收費(fèi)模式十分誘人，因?yàn)榉?wù)一個(gè)客戶1000萬和1億的云業(yè)務(wù)其實(shí)對MSP來說投入是一樣的，但隨著客戶公有云賬單的增加，MSP可以獲取到遞增的邊際效應(yīng)。

然而，當(dāng)前國內(nèi)少有客戶接受這種按照賬單比例收費(fèi)的方式。大多數(shù)國內(nèi)客戶還是在以人力外包的模式來購買MSP的服務(wù)。此外，由于國內(nèi)的軟件市場長期以來地域性強(qiáng)、存在大量以外包開發(fā)為主的公司，因此國內(nèi)的MSP服務(wù)商的構(gòu)成就更為復(fù)雜，市場份額極為分散，排名前4的廠商市占率不足25%。

圖片來源：IDC

具體看，國內(nèi)的MSP可以分為幾個(gè)主要“派別”：IT集成商/分銷商、IDC、創(chuàng)業(yè)公司以及軟件外包開發(fā)公司。

• IT分銷商/集成商由于渠道廣、IT運(yùn)營管理能力強(qiáng)，在客戶上云的過程中，也順勢向云MSP轉(zhuǎn)型。神州數(shù)碼、安暢網(wǎng)絡(luò)是比較具有代表性的分銷商、集成商轉(zhuǎn)云MSP。2017年，神州數(shù)碼收購多云管理平臺云角，也顯示了神州數(shù)碼向云MSP進(jìn)軍的決心。

• 像萬國數(shù)據(jù)、鵬博士這樣的IDC服務(wù)商也在涉及MSP業(yè)務(wù)，通常它們會(huì)具備多個(gè)云的銷售許可。如果IDC服務(wù)商的既有客戶有上云需求，可以直接給到客戶折扣價(jià)格的云資源，也可以合作云主機(jī)托管、云主機(jī)售賣等業(yè)務(wù)。

• 創(chuàng)業(yè)公司中，很多MSP都帶著大廠的“基因”，業(yè)務(wù)上也有不同程度的綁定。如數(shù)夢工場、駐云科技和阿里云有著很深入的聯(lián)系。市占率較高的數(shù)夢工場在政企領(lǐng)域和阿里云有著諸多合作，作為”外援“的角色為公有云廠商完成更多對客戶的貼身服務(wù)。

• 軟件外包開發(fā)公司作為MSP的優(yōu)勢也很明顯，那就是以人為主的服務(wù)能力，軟通動(dòng)力、東軟集團(tuán)是其中的代表。

以神州數(shù)碼為例，IT分銷商轉(zhuǎn)型云MSP無疑對公司的營收和利潤增長有著巨大的帶動(dòng)作用。根據(jù)公司2019年的年報(bào)顯示，云計(jì)算及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的整體業(yè)務(wù)毛利在18%，公司的云管理服務(wù)收入為1.89億元，同比增長257.49%，毛利率在云轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)收入12.53億元，同比增長174.89%，是神州數(shù)碼增速最快的兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊。另一方面，神州數(shù)碼的傳統(tǒng)IT的營收規(guī)模在837億之多，但是增速在4.9%左右，毛利也只有3.64%。

進(jìn)一步看，在各項(xiàng)云MSP業(yè)務(wù)中，云轉(zhuǎn)售雖然占了大頭，但是這項(xiàng)業(yè)務(wù)壁壘低，毛利不高，并不是云MSP長期發(fā)展的重點(diǎn)。很多云MSP也意識到自有產(chǎn)品能夠建立更深的護(hù)城河，也開發(fā)了自己的云管理平臺，提升客戶黏性。例如Bespin研發(fā)的Opsnow是一個(gè)可以直接購買云資源的云管理產(chǎn)品，相當(dāng)于一個(gè)購買云的1688，如一些IDC廠商就可以在Opsnow平臺上出售自己的產(chǎn)品，企業(yè)也可以在Bespin搭建的平臺上采購不同的云產(chǎn)品。

云MSP創(chuàng)業(yè)公司信息；36氪根據(jù)公開資料整理

CMP承上啟下融入企業(yè)云架構(gòu)

從宏觀看，CMP屬于MSP服務(wù)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，是企業(yè)上云后管理云、虛擬化和各種云化資源的軟件，使企業(yè)得以更靈活地在不同的云間調(diào)度和管理工作負(fù)載。MSP可以選擇自研或者外購CMP。

隨著云服務(wù)的不斷成熟，像CMP、超融合、CDN已經(jīng)屬于傳統(tǒng)IaaS層面的一部分。CMP則是在基礎(chǔ)云服務(wù)中承上啟下的位置，具有較好的產(chǎn)品延展性。一方面，它針對各級各類云產(chǎn)品進(jìn)行集中管理；另一方面，在CMP的基礎(chǔ)之上，廠商可以構(gòu)建統(tǒng)一的PaaS平臺，上面可以嫁接Devops、微服務(wù)等。

圖片來源：艾瑞咨詢

德聯(lián)資本的合伙人肖然在評估一個(gè)CMP產(chǎn)品時(shí)，會(huì)從三個(gè)維度來看：

• 從架構(gòu)層面，云管平臺面對著基礎(chǔ)設(shè)施和用戶業(yè)務(wù)的變化，架構(gòu)設(shè)計(jì)上需要具備增量化擴(kuò)展和輕量級封裝的特性。

• 從功能性看，云管平臺對接公有云廠商和其他基礎(chǔ)設(shè)施的數(shù)量、API和插件的豐富程度、呈現(xiàn)的服務(wù)化能力等。

• 從非功能性看，云管平臺的安全性、穩(wěn)定性、集成與被集成能力等。

在2020年Gartner CMP魔力象限中，定義了CMP涉及的八項(xiàng)功能，其中最核心的功能是成本管理和安全。完整的8個(gè)功能分別是：調(diào)配和編排、服務(wù)請求、庫存和分類、監(jiān)控和分析、成本管理和工作負(fù)載優(yōu)化、云遷移備份和災(zāi)難恢復(fù)、安全性合規(guī)性和身份管理、打包及交付。

從商業(yè)模式看，國外有像HyperGird、Scalr這樣以SaaS方式交付的廠商，但國內(nèi)的第三方CMP主要還是以License的方式進(jìn)行收費(fèi)。不過只要CMP能夠被客戶有效的使用起來，仍然會(huì)有不錯(cuò)的續(xù)費(fèi)和增購。通常，CMP廠商會(huì)跟大型客戶簽訂企業(yè)間協(xié)議（Enterprise Agreement），像微軟售賣office全家桶、Red Hat的Linux，都會(huì)使用這種有買斷性質(zhì)的合同，一般是三年一簽，每年付費(fèi)。在合同期間，CMP廠商會(huì)為客戶持續(xù)做擴(kuò)容、版本更新和系統(tǒng)優(yōu)化。

在國內(nèi)，獨(dú)立的三方CMP有像飛致云、騫云科技、博云、行云管家這樣的創(chuàng)業(yè)公司。在產(chǎn)品整體架構(gòu)上，各家CMP方案類似，但側(cè)重點(diǎn)有所不同，如博云是以容器云切入CMP的。

CMP創(chuàng)業(yè)公司信息；36氪根據(jù)公開資料整理

此外，像云廠商、傳統(tǒng)IT服務(wù)商、云MSP也會(huì)為客戶提供云管理服務(wù)。由于越來越多的公有云廠商也在提供混合云產(chǎn)品，如微軟和亞馬遜的混合云解決方案Azure Stack和AWS Outpost，都有強(qiáng)勁的增長，在國內(nèi)類似的產(chǎn)品有華為云的HCS、騰訊云的Tstack、阿里云的飛天。這些混合云解決方案可以做到私有云上也可以運(yùn)行公有云上提供的服務(wù)模塊，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理。但缺點(diǎn)是云廠商研發(fā)云管平臺不能做到真正的跨云管理，擴(kuò)展性差、不能兼容其它云平臺。

IT服務(wù)商做多云管理通常是整個(gè)項(xiàng)目的一部分，主要還是提供硬件和服務(wù)，CMP軟件基本上很少拿出來單獨(dú)售賣。2018年，浪潮發(fā)布了基于InCloud Manager的多云管理解決方案，新華三也有H3C Cloud CMP 的多云管理產(chǎn)品。

云MSP中，像神州數(shù)碼、安暢網(wǎng)絡(luò)、新鈦云服也在做CMP，除了上面說的建立用戶黏性外，也是為了進(jìn)一步提升MSP服務(wù)的整體賬單。

圖片來源：IDC

獨(dú)立的第三方的CMP是企業(yè)基礎(chǔ)云服務(wù)中的一個(gè)剛性需求，無疑是創(chuàng)業(yè)公司在巨頭林立的云計(jì)算賽道中突圍的切入點(diǎn)。但同時(shí)，CMP作為一個(gè)云底層的管理平臺，也面臨著單一業(yè)務(wù)天花板底、規(guī)模增長慢的問題。

根據(jù)Gartner的報(bào)告，CMP市場是云管理平臺和工具（CMPT）市場的一部分。CMPT市場在2019年將超過10億美元，并在2022年之前將繼續(xù)以20％的復(fù)合年增長率（CAGR）增長。相比之下，CMP市場估計(jì)約為3億美元，與較大的CMPT市場相比，增長率較低。在歐美等一些更成熟市場，CMP廠商的年?duì)I收在1000到2000萬美元之間。

資料來源：Gartner 報(bào)告

在國內(nèi)，該市場也處在成長期的早期，根據(jù)IDC的報(bào)告顯示，2019年云管理平臺和工具（CMPT）市場規(guī)模達(dá)1.51億美元（10億人民幣），同比增長44.2%。未來三年的增速將保持在30%左右。

在國內(nèi)，獨(dú)立的第三方的CMP作為純軟件，受到中國企業(yè)對軟件的服務(wù)意愿的影響，導(dǎo)致企業(yè)級軟件的客單價(jià)和ROI很難在短期內(nèi)提高。像飛致云、博云等廠商，在CMP產(chǎn)品部分的整體年?duì)I收規(guī)模也只有5000萬人民幣左右，騫云科技的營收也接近這個(gè)規(guī)模。

三方CMP的主營業(yè)務(wù)大多是以軟件為主，因此毛利率較高，軟件行業(yè)毛利平均值都在70%以上。以金融軟件和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商恒生電子和信息安全公司深信服為例，兩家公司過去2年的平均毛利率在97%和73%左右，近三個(gè)月的PS分別是17.4和15.8，屬于二級市場估值相對較高的領(lǐng)域。

飛致云的CEO阮志敏告訴36氪，中國的CMP是由于有時(shí)用戶的需求不明確，簽訂合同之前需要跟客戶進(jìn)行頻繁的技術(shù)交流和咨詢，因此售前的周期較長。不過，在明確客戶需求后，實(shí)施過程則較為標(biāo)準(zhǔn)。一旦客戶適應(yīng)并很好地將CMP使用起來，產(chǎn)品的黏性會(huì)比較高，不容易被替換的同時(shí)，也可以獲得更多二次銷售的機(jī)會(huì)。

對于To B的軟件的創(chuàng)業(yè)公司，祥峰投資的合伙人李偉認(rèn)為一級市場的估值邏輯也有類似之處，通常和二級市場一樣，按照PS體系。此外，還要了解公司目前的產(chǎn)品布局、現(xiàn)有客戶情況、獲客成本、項(xiàng)目毛利、續(xù)約率、潛在客戶規(guī)模做出綜合判斷。

目前，CMP軟件的客單價(jià)在幾十萬到百萬的級別。而要提升客單價(jià)，仍面臨以下阻力：

第一，三方CMP公司的體量仍然比較小，像飛致云這樣的頭部企業(yè)也是在C輪，大部分公司還處于B輪等更早期階段，和大客戶談判時(shí)議價(jià)能力相對較弱；

第二，在獲客時(shí)有些廠商會(huì)采用低價(jià)的方式吸引客戶，擾亂市場價(jià)格；

第三，客戶對CMP的價(jià)值認(rèn)知不強(qiáng)。

不過隨著客戶在實(shí)際管理中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，也逐漸開始用三方的CMP來替換原有的管理工具。而該賽道公司的在規(guī)模和品牌知名度上的積累，也會(huì)提升其議價(jià)能力。

信天創(chuàng)投的合伙人蔣宇捷認(rèn)為，國內(nèi)CMP的發(fā)展仍處于1.0的早期階段，更多是在滿足傳統(tǒng)運(yùn)維管理的需求、打造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和平臺的過程。未來，CMP的方向有兩個(gè)：一是智能化，包括智能化跨云調(diào)度資源、智能路由、智能數(shù)據(jù)分析等；二是實(shí)現(xiàn)更多PaaS甚至SaaS層功能的整合，例如引入分布式處理引擎、消息流引擎、監(jiān)控服務(wù)等等。但是CMP是否能實(shí)現(xiàn)更多功能，會(huì)受限于國內(nèi)云廠商API的開放情況。

另一方面，在CMP產(chǎn)品和市場逐漸成熟的過程中，很多廠商也有可以快速交付的業(yè)務(wù)，提升公司總體的營收規(guī)模。像飛致云就有較為標(biāo)準(zhǔn)化的堡壘機(jī)業(yè)務(wù)，而博云早期的業(yè)務(wù)就是容器管理平臺和PaaS級服務(wù)。例如，博云在容器和PaaS方面的營收過億，飛致云的堡壘機(jī)業(yè)務(wù)在2年的商業(yè)化過程中也保持了每年100%的增長。

企業(yè)上云進(jìn)入“深水區(qū)”，多云管理服務(wù)商的市場機(jī)會(huì)在哪？

做公有云廠商排位賽中的生態(tài)伙伴

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，中國云服務(wù)市場在未來三年仍將保持30%以上的較快增長。近年來，阿里云、華為云、騰訊公、金山云、百度云等公有云廠商，在企業(yè)上云市場不斷拓展，但隨著企業(yè)基礎(chǔ)云的建設(shè)已經(jīng)逐步完成，公有云廠商要獲得下一步的增長也需要更深入和多樣的生態(tài)服務(wù)。

從基礎(chǔ)云的內(nèi)部產(chǎn)品看，CMP、CDN、超融合、PaaS慢慢成為客戶對云廠商服務(wù)的剛性需求。從外部渠道和服務(wù)看，云MSP、渠道商、集成商、SaaS則是云廠商落地具體行業(yè)提供解決方案的重要力量。

反之，這也是CMP和云MSP廠商的機(jī)會(huì)，借助云廠商不斷重視服務(wù)能力提升的大背景上，獲得進(jìn)一步的發(fā)展。

圖片來源：艾瑞咨詢

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對公有云的需求增量放緩，但云MSP還存在細(xì)分機(jī)會(huì)

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一直是公有云的資源的消耗的大戶，像字節(jié)跳動(dòng)這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，每個(gè)月的云支出至少都在上億元的水平。為字節(jié)跳動(dòng)服務(wù)的幾大公有云廠商有阿里云、金山云、AWS等。從金山云的財(cái)報(bào)中可以看到，字節(jié)跳動(dòng)在2019年金山云的營收貢獻(xiàn)約在12億人民幣。據(jù)36氪了解，金山云在字節(jié)跳動(dòng)的公有云采購份額中與阿里云份額接近，可見互聯(lián)網(wǎng)公司的云支出規(guī)模巨大。

不過，作為云計(jì)算滲透率已經(jīng)較高的領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)公司對于云廠商已經(jīng)不是能夠輕易獲取增量的客戶了。雖然阿里云去年的整體收入增長了一倍，但從單季度看，在2019年的一季度和二季度的業(yè)績環(huán)比增長基本為零，也反映了僅憑固有客戶群體，高速增長已經(jīng)很難維持。

互聯(lián)網(wǎng)對公有云的需求逐漸飽和，對云MSP這樣的生態(tài)公司的影響也是直接的，但這中間仍存在著一些細(xì)分的機(jī)會(huì)：

首先，獨(dú)立第三方云MSP可以沖破互聯(lián)網(wǎng)“血統(tǒng)”的限制，為客戶對接多個(gè)廠商的資源。例如在疫情期間，像在線教育、視頻平臺對云資源的需求暴漲，有限制的彈性擴(kuò)容仍不能滿足的企業(yè)的需求。這時(shí)，MSP就可以從多家云廠商中做調(diào)配，及時(shí)幫助為客戶補(bǔ)充云資源。

其次，云MSP可以幫助互聯(lián)網(wǎng)客戶打破“境外付款”的限制。由于一些互聯(lián)網(wǎng)公司的海外業(yè)務(wù)需要采購境外的云資源，同時(shí)支付大量的美元或其他外幣，因此很難從審計(jì)合規(guī)上打通。MSP就起到了中介代付的作用，通過境外公司，幫助客戶完成在海外采買。

此外，云MSP可以為有需求的互聯(lián)網(wǎng)公司提供成本最優(yōu)的云部署方案。從成本考慮出發(fā)，很多不具備整體云架構(gòu)能力的中腰部的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，或者一些老牌的互聯(lián)網(wǎng)公司，也需要云MSP的深度服務(wù)。典型的案例是一家門戶媒體，最早這家企業(yè)使用的是阿里云的服務(wù)，但隨著業(yè)務(wù)量擴(kuò)大，阿里云也減少了對企業(yè)的優(yōu)惠，企業(yè)IT負(fù)責(zé)人就考慮從阿里云遷移出部分業(yè)務(wù)到其他公有云廠商，并構(gòu)建自己的私有云。這時(shí)，MSP可以從架構(gòu)規(guī)劃和成本控制兩方面去設(shè)計(jì)方案，以高性價(jià)比的價(jià)格將數(shù)據(jù)遷移，并合理的規(guī)劃過程中產(chǎn)生的新數(shù)據(jù)的問題。

但對于CMP來說，開拓互聯(lián)網(wǎng)客戶的機(jī)會(huì)不大。CMP對互聯(lián)網(wǎng)客戶的看法是“不排斥，但不是重點(diǎn)”。首先，互聯(lián)網(wǎng)公司本身就是軟件公司，對軟件的付費(fèi)主要集中在直接影響互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)指標(biāo)的產(chǎn)品上，比如流量采買、推廣工具等。對于CMP、IT自動(dòng)化運(yùn)維這種管理型軟件，互聯(lián)網(wǎng)公司則傾向于自己研發(fā)。由于公司本身就有大量的工程師，通過一些對開源軟件進(jìn)行二次開發(fā)，就可以做出一個(gè)可以能夠滿足基本使用要求的CMP。因此，互聯(lián)網(wǎng)公司，尤其是頭部互聯(lián)網(wǎng)公司，對三方CMP可以用“一毛不拔”來形容。

藍(lán)海：市場化競爭的非互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域

互聯(lián)網(wǎng)客戶的需求日漸飽和，但圍繞金融、零售、制造業(yè)等市場化程度較高大型企業(yè)，是接下來幾年的包括云MSP、CMP等廠商的增量市場。

對于云MSP來說，市場機(jī)會(huì)在于傳統(tǒng)企業(yè)上云衍生出一系列的服務(wù)需求，以及混合云架構(gòu)下云原生應(yīng)用的構(gòu)建。

另一方面，CMP的用戶畫像更為清晰，在軟件行業(yè)有“得華東者得天下，得金融者得天下”的說法，因?yàn)檫@些領(lǐng)域的客戶往往是最成熟、成長最快的，同時(shí)也有著很好的付費(fèi)能力。

例如銀行等大型500強(qiáng)企業(yè)，每年在IT上的投入都是巨大的。工商銀行2014年在IT上的投入準(zhǔn)備就是60億元，實(shí)際的投入金額會(huì)更大。不過，這些IT投入大部分是硬件和服務(wù)方面的支出，軟件的支出只占10%左右，但其比例在不斷擴(kuò)大。

而神州數(shù)碼和國都證券在2019年簽訂的《云計(jì)算服務(wù)合同》表明，在提供長達(dá)5年的MSP服務(wù)中，神州數(shù)碼最高預(yù)計(jì)獲得1億元人民的收入，每年的服務(wù)費(fèi)金額預(yù)計(jì)為1000萬左右。

再看CMP，如果購買比較全面的功能模塊，國內(nèi)各級銀行對其預(yù)算在200到1000萬左右，具體取決于采購銀行的規(guī)模。其他的金融機(jī)構(gòu)，如保險(xiǎn)、券商還有高端制造、零售業(yè)的客戶每年在CMP的投入有相似的規(guī)模。

政務(wù)市場也是需求提升的市場，但是進(jìn)入門檻較高，通常需要上下游協(xié)力，或者綁定特定的集成商和傳統(tǒng)IT企業(yè)才能滲透進(jìn)去。2019年，中國政務(wù)云市場容量，達(dá)到了459.3億元，同比增長25.7%，而這其中IaaS占了大部分份額。但有跡象表明，政務(wù)客戶在輪番購買完大的云廠商產(chǎn)品后，仍然需要一個(gè)三方的管理平臺去實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的管理。

未來：長期來看MSP和CMP朝著融合發(fā)展

對于多云管理的未來發(fā)展，不同的創(chuàng)業(yè)者和投資人則有著不一樣的觀點(diǎn)。有些人認(rèn)為，MSP和CMP正朝著一體化的方向發(fā)展。作為多云管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，客戶不僅需要監(jiān)控、管理基礎(chǔ)設(shè)施的情況，還需要在未來混合云的長期狀態(tài)下，以在線化的方式來采購自己的私有云和公有云資源。而在CMP等產(chǎn)品基礎(chǔ)上，再構(gòu)建交易平臺，并提供服務(wù)，一方面可以相較傳統(tǒng)的IT廠商做出差異化，另一方面也能夠快速增加營收規(guī)模。

也有公司認(rèn)為，在創(chuàng)業(yè)時(shí)，應(yīng)該根據(jù)自身團(tuán)隊(duì)的能力模型去做業(yè)務(wù)，軟件廠商的能力模型就是把產(chǎn)品做專業(yè)。如果還要兼顧交易和服務(wù)，反而會(huì)失去自身的在產(chǎn)品上的核心競爭力。一家在軟件研發(fā)和積累不足的MSP，也很難做出一個(gè)符合客戶需求的CMP產(chǎn)品。因此，更好的方式是MSP去采購成熟的CMP，形成互補(bǔ)。

在海外，CMP廠商被更大的軟件廠商收購的案例比較多。2018年，VMware收購CloudHealth，F(xiàn)lexera則在2018年和2019年分別收購RightScale和RISC Networks。此外，2019年，Apptio收購CloudAbility，而Snow Software收購Embotics。這種收購趨勢源自于中型和大型供應(yīng)商擴(kuò)大其整體服務(wù)的組合（例如，將云管理與軟件和資產(chǎn)管理相結(jié)合），并希望借助多云實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步快速增長愿望。

國內(nèi)則少有并購案例，這也和國內(nèi)軟件生態(tài)的成熟度不高有關(guān)，更多是有規(guī)模公司對創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行戰(zhàn)略投資來加深合作。例如，網(wǎng)宿科技入股飛致云、恒生電子投資騫云等。但由于CMP面向客戶的三方中立平臺，需要保持自身的獨(dú)立性。因此，CMP公司一般不會(huì)接受某一云廠商的投資。

而MSP方面，有資源的大廠入股有服務(wù)能力的廠商案例更多，如阿里和數(shù)夢工場、駐云，騰訊和安暢網(wǎng)絡(luò)等。在解決方案協(xié)同和渠道開拓上，強(qiáng)大的戰(zhàn)略入股背景可以為雙方帶來具有疊加效應(yīng)的發(fā)展。

中短期內(nèi)看，國內(nèi)的MSP和CMP在技術(shù)和服務(wù)的壁壘將會(huì)逐漸加厚，相互之間很難替代，未來則更有可能呈現(xiàn)融合的態(tài)勢。由于國內(nèi)外的云計(jì)算發(fā)展已經(jīng)有著明顯的差異，因此國外廠商的產(chǎn)品和服務(wù)很難滿足大部分國內(nèi)企業(yè)的需求，在多云管理的賽道中，也會(huì)出現(xiàn)一些不錯(cuò)的本土廠商。不過，屬于多云管理這個(gè)底層技術(shù)賽道上的創(chuàng)業(yè)公司，最終究竟能做多大，仍然需要考驗(yàn)企業(yè)家的野心、技術(shù)能力以及商業(yè)上與時(shí)俱進(jìn)的精準(zhǔn)判斷。